· Directeur commercial

Informations sur le métier de directeur commercial

Le directeur commercial définit, anime et supervise la stratégie commerciale de l’entreprise.

Activités principales directeur commercial

Définition de la stratégie commerciale
  • Analyser les études émanant du marketing ainsi que les remontées d’informations du terrain issues de la force commerciale et des fournisseurs, afin d’identifier les évolutions du marché et le positionnement de l’entreprise sur ce marché.

  • Soumettre à la direction générale un budget de fonctionnement.
  • Déterminer la nature et les volumes des produits à lancer, maintenir ou abandonner.
  • Fixer la politique tarifaire, les prix et les marges.
  • Définir les moyens adéquats pour développer l’offre de l’entreprise : structuration de la force de vente, outils d’aide à la vente, administration des ventes…
  • Identifier des cibles commerciales pertinentes pour la force commerciale et définir des objectifs individuels et/ou collectifs de développement du chiffre d’affaires.
Pilotage et mise en oeuvre de la politique commerciale
  • Diriger et animer la force commerciale : accompagnement des commerciaux sur le terrain, mise en place de bonus/primes aux résultats, conseils réguliers sur l’approche commerciale et les messages à envoyer aux clients…
  • Veiller au bon dimensionnement des équipes commerciales et recruter le cas échéant de nouveaux collaborateurs.
  • Organiser les liens avec les autres directions de l’entreprise.
  • Prévoir les actions de de la force de vente.
Développement commercial grands comptes
  • Initier et suivre les comptes stratégiques pour l’entreprise, en propre ou avec l’appui d’un commercial grands comptes.
  • Mener les négociations dans le cadre de référencements ou de signatures de nouveaux contrats.
  • Assurer un rôle de représentation en externe vis-à-vis des clients stratégiques : participation à des salons, conférences, entretien d’un réseau de prescripteurs…
Suivi des résultats et contrôle budgétaire
  • Suivre les résultats commerciaux individuels et collectifs, et valider l’atteinte des objectifs.
  • Assurer le reporting auprès de la direction générale aussi bien sur les évolutions du chiffre d’affaires que sur la rentabilité de l’entreprise.

Les activités éventuelles du directeur commercial

Élaborer la stratégie marketing de l’entreprise, surtout si l’entreprise ne possède pas de direction marketing. Le directeur commercial supervise alors l’ensemble des actions marketing de l’entreprise.
Prendre en charge personnellement l’organisation d’événements visant à promouvoir l’offre de l’entreprise : salons, présentation presse…

La variabilité des activités

Selon l’activité de l’entreprise, la fonction du directeur commercial peut s’orienter vers différents axes.

Lorsque l’entreprise s’adresse à une clientèle de particuliers (B to C, business to consumer), le réseau commercial (qu’il soit ou non internalisé) est extrêmement ramifié. Le directeur commercial s’investit beaucoup dans la constitution de ces réseaux et dans l’encadrement des différents niveaux hiérarchiques. Le directeur commercial est par conséquent plus éloigné de l’acte commercial proprement dit.

Lorsque l’entreprise vend aux entreprises (B to B, business to business), le directeur commercial s’investit également dans l’encadrement, mais il consacre une part de son temps au développement commercial, notamment des grands comptes. Le directeur commercial intervient sur les négociations particulièrement importantes et complexes. Il conserve souvent personnellement la gestion des comptes historiques ou stratégiques de l’entreprise.

Autres intitulés
  • business manager
  • directeur des ventes

Source: Apec

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