Jérôme, en grande distribution (commercial) dans une entreprise agroalimenatire.

Pourquoi avoir choisi ce metier?

J’ai choisi cette fonction à la sortie de l’école pour deux raisons : la première tout simplement par goût, la deuxième réside dans le fait que ça constitue un bon tremplin. Je m’explique. En effet j’aime vendre, j’aime le contact humain, et commercial, c’est plutôt une fonction gratifiante, valorisante. Quand vous vendez quelque chose, vous êtes fier.

J’avais eu l’occasion de faire un stage de 3 mois à la fin de ma première année. La mission était vraiment exaltante, j’avais un portefeuille de magasins, il fallait monter des opérations, veiller à ce que tous les produits soient là, gérer quelques fois des litiges, faire des implantations rayons, parfois la nuit… Après cette expérience je ne me voyait pas travailler derrière un écran d’ordinateur.

De plus, avoir une expérience « terrain » dès la sortie de l’école peut ouvrir pas mal d’opportunités : soit on continue dans une fonction commerciale, à savoir chef des ventes régional ou compte-clé, soit on évolue au marketing comme chef de produit ou trade marketer.

Personnellement je souhaitais à terme évoluer au marketing. Dans les grandes entreprises, les postes de chefs de produit sont le plus souvent trustés par des diplômés de « parisiennes », donc le fait d’être passé sur le terrain avant pouvait être un atout différenciant.

Quelle est la réalité du de chef de secteur en grande distribution?

Finalement, cela peut se résumer en cet acronyme : VABOI. C’est ce que m’avait dit mon chef des ventes lors de mon intégration.

Kézako?

Vendre en volume et en valeur : c’est la raison pour laquelle on me paie! Je suis le garant de la politique commerciale de l’entreprise. Dans chaque enseigne, nous avons des produits référencés. Je dois donc m’assurer que tout ces produits ont leur place en rayon. Si ce n’est pas le cas, je dois négocier avec le chef de rayon l’implantation du produit, et si possible à la meilleure place. Car comme on dit « pas vu, pas pris ». Mais cela n’est pas suffisant, encore faut-il que le produit soit au bon prix. Il faut être vigilant, même très vigilant, concurrence oblige! Un produit bien placé, au bon prix génère donc de bonnes rotations, donc quand on multiplie par le nombre de magasins, l’entreprise fait du chiffre, des bénéfices et pour le commercial, ce sont des primes! pour pour ça qu’il faut défendre sa place en rayon, se battre pour garder ou gagner ses facings! Donc là je parlais de ce que l’on appelle du « fond de rayon ». Après il y a les opérations promotionnelles. Un tract est négocié avec la centrale d’une enseigne? Le but est de faire commander un maximum de produits et de s’assurer que la promo sera bien mise en avant, en allée centrale ou en tête de gondole. Si ce n’est pas le cas, il y a des chances que le produit ne se vende pas et que le magasin se retrouve stocké à la date de fin du prospectus. Ce qui nous amène au point suivant!

Aider à la revente : vendre c’est bien, aider son client à écouler la marchandise, c’est bien aussi! Des fois, il arrive de se planter sur une opération promotionnelle. Exemple : le magasin se retrouve avec 2 palettes en stock, et cela constitue 3 mois de vente. L’objectif pour le magasin, c’est découler a marchandise, le mien est d’apporter une solution pour garder de bonnes relations avec mon client. Pour cela, l’entreprise nous donne les moyens de remédier à la situation, par exemple en mettant en place une nouvelle promo avec mise en avant avec des journées d’animations avec hôtesses. Une fois, il m’est arrivé d’avoir un stock important sur un produit. Afin de mettre toutes les chances de mon côté pour refaire une opération l’année suivante, j’ai été faire moi-même la promotion en magasin avec bons de réduction tout un samedi. Ca m’a permis de ne pas être mis sur la liste noire des fournisseurs indésirables! D’où le point suivant (vous voyez comme c’est logique!)

Bonne image: quand vous êtes commercial, vous êtes l’ambassadeur de l’entreprise qui vous emploie et des produits que vous vendez. Cependant, il ne suffit pas d’être présentable, il faut aussi être poli et respectueux. Beaucoup de commerciaux se focalisent sur le chef de rayon et en oublient les autres employés. Celui qui décide n’est pas forcément toujours celui qu’on croit. Il arrive que le chef de rayon ne commande que sur les conseils de son son gestionnaire, celui qui rempile, celui qui trime tôt le matin. Car celui-ci connaît bien la vie de son rayon. Il faut aussi bien sûr connaître son marché et être force de proposition, devenir le partenaire privilégié du magasin, sur la catégorie de produits.

Opérer efficacement et économiquement : le but est de faire gagner de l’argent à votre entreprise! Chaque visite doit être rentable : vous devez repartir de chaque magasin avec « quelque chose » : une opération promo, une meilleure place en rayon, un changement de prix… Si vous avez prévu d’aller dans un magasin, ce n’est pas pour vous promener, c’est parce que vous avez une raison valable d’y aller.

Informer : c’est vous, en magasin qui êtes au plus près de la réalité. Votre entreprise compte sur vous pour remonter des informations sur les enseignes et les concurrents. C’est très important.

Voilà globalement les objectifs d’un chef de secteur sur le réseau grande distribution.

A quoi ressemble une semaine type, une journée type?

C’est assez simple. mon travail c’est d’être en clientèle, en magasin. En moyenne, je fais 7 à 8 visites par jour. Autant dire qu’il faut être efficace, le but étant de perdre le moins de temps possible entre 2 visites sur la route. Il faut donc organiser sa tournée de façon logique (c’est ça aussi opérer efficacement et économiquement).

Ainsi les journées et les semaines sont assez semblables. Je préfère évoquer une visite type. En effet même si la trame d’une visite est toujours la même, chaque visite a un objectif bien précis, et c’est là que métier est intéressant.

Le secret d’une bonne visite réside sa bonne préparation. Quel est mon objectif? quelles sont les actions à négocier? Il faut hiérarchiser et avoir bien en tête ce pourquoi on rentre dans le magasin. On n’est pas là comme je l’ai dit pour se promener. Si c’est l’impression que l’on donne, alors on perd en crédibilité.

Avant d’aller dans mon rayon, je passe toujours par l’aller centrale, ce la me donne des informations et des points d’appui pour mes entretiens avec mes interlocuteurs.

Ensuite, vient l’étape de vérification du rayon. Je fais à chaque fois un relevé informatique afin de renseigner la place de mes produits en rayon, leurs prix, s’il ne sont pas en rupture. Ce relevé de linéaire, s’il n’est pas conforme à ce que j’en attendais, va peut-être remettre en cause la hiérarchie de mes objectifs de visite.

Après vient le moment de la négociation avec le gestionnaire ou le chef de rayon, tout dépend de l’importance. En général, sur des opérations précises, je prend RDV avant avec le chef de rayon pour négocier les volumes ou les produits.

A la fin de la visite, il faut faire un bilan et analyser. Ai-je atteint mon objectif de visite? Sinon, quelle en a été a raison. Ce bilan et cette analyse sont très important, car cela permet de mieux préparer la prochaine visite chez ce client, d’une part, de se remettre en cause afin d’être plus performant et efficace d’autre part.

Selon toi, quelles sont les qualités pour être un bon commercial?

Il faut d’abord aimer vendre, cela semble évident. Au delà de ça, il faut savoir écouter l’autre pour bien connaître ses besoins, être autonome et organisé, être respectueux et humble. Enfin, il ne faut pas avoir peur de se retrousser les manches, par exemple participer à une réimplantation rayon.

Personnellement, depuis que je fais ce métier, j’ai appris beaucoup. C’est un très bon poste pour commencer sa carrière. C’est pas évident surtout au début. Le monde de la grande distribution est un peu spécial, très exigeant. Il faut toujours donner le meilleur et toujours tenir ses engagements. Il faut que votre client vous fasse confiance, cela prend du temps, et cette confiance peut vous être retirée très vite.

Témoignage recueilli par Lény

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